Lucho llega a su casa y cuando entra a su cocina ve a su hijo y a su hija peleando ambos por una naranja que era la única que quedaba en la casa, los dos le dicen que quieren la naranja. Lucho tratando de llegar a una solución les dice «ya dejen de pelearse, como los dos quieren la naranja les voy a dar la mitad a cada uno y agarrando un cuchillo parte en dos la naranja y le da la mitad a cada uno» Los dos hijos lo miran y se van llorando dejando la naranja cortada en mitades tirada en la cocina. Lucho desconcertado se sienta en la soledad de su cocina y se pregunta ¿qué hice mal? ¿acaso mis hijos están demasiado engreídos? La verdad es que lo que le pasó a Lucho es una situación usual en los negocios, usted necesita aprender a negociar.
Si usted quiere hacer negocios necesita aprender a negociar por que esa es la base de los negocios. Y aunque usted no lo crea usted ya negocia todos los días desde que se levanta hasta que se acuesta. Negocia con su esposa por el canal de televisión o por el almuerzo de ese día.
En los negocios de repente hay un reclamo con un cliente por un producto que le ha vendido y usted tiene que negociar con ese cliente. O tal vez tiene usted un reclamo con un proveedor o tiene que negociar los términos de un nuevo negocio.
Aprender a negociar le ayudará para su vida diaria como para sus negocios.
Pero entonces regresemos la problema de Lucho.
Lucho cometió varios errores en su aparente solución salomónica.
No hizo las preguntas adecuadas. Cuando les pregunta a sus hijos que querían, ellos le respondieron la naranja y cada uno se «atrincheró» en su posición de que querían la naranja pero lo que Lucho no preguntó en realidad era cual era su real INTERES por la naranja, es decir para que querían la naranja.
Si hubiera preguntado eso hubiera averiguado que su hija quería la naranja por que quería hacer una torta de naranja y para eso quería la cascara de toda la naranja, la mitad no le servía. Mientras que su hijo queria la pulpa de la naranja por que quería hacer un jugo y la mitad tampoco le servía. Como se dan cuenta a ninguno de los dos hijos le interesaba la solución de la naranja dividida a mitades, a ninguno le servía esa solución.
El problema de Lucho es que se fijó en las POSICIONES de sus hijos (quiero la naranja) y no en los INTERESES de sus hijos (quiero hacer una torta y quiero hacer jugo con la pulpa). Y a raiz de ese error Lucho no encontró una solución creativa en la que ambas partes sientan que han ganado.
Este es un problema usual en los conflictos de negocios, las partes se olvidan de sus reales intereses y se antrincheran en sus posiciones. Si por ejemplo le pido a un proveedor que queda en Chincha que me envíe 100 metros de tela blanca y me llega tela negra, inmediatamente asumo la posición de que el proveedor me devuelva mi plata y el proveedor asume la posición que él no se equivocó y entonces vienen los juicios, por que los dos se cierran en sus posiciones.
Pero cuales son los reales intereses atrás. El proveedor quiere mantener al cliente pero no quiere asumir el error por temor a un juicio y el cliente en verdad quiere hacer sus camisas. En lugar de concentrarse ambos en buscar al culpable del error podrían llegar a varias soluciones creativas para ambos en los que ambos ganen. Por ejemplo ya que me enviaste tela negra de tu fábrica de Chincha a Lima de repente tienes otro cliente en Lima que necesite esa tela, yo se la envío desde Lima y tu te ahorras el flete y me lo descuentas de mi pedido de tela blanca que es la que yo quería.
Pueden haber varias otras soluciones dependiendo de cada caso. Usted tiene que aprender a negociar y su abogado lo tiene que guiar a ese esfuerzo negociador para evitar el conflicto judicial. Si su abogado ante el caso hipotético previso le dice no te preocupes que yo te gano el juicio y le sacamos hasta el ultimo centavo a tu proveedor de repente no está equivocado, además que de paso cobrará sus honorarios por el largo proceso judicial. ¿Pero acaso no es mejor primero agotar una negociación directa que evite el conflicto judicial?
Más adelante veremos como el proceso judicial no se encuentra alejado de una negociación pero eso será materia de otro artículo. Ahora hemos querido que usted aprenda la diferencia entre las POSICIONES de las partes y los reales INTERESES de las partes y cómo es que uno debe tratar de buscar soluciones creativas en las que ambas partes ganen.
Lucho luego en reflexionar en todo esto llamó a sus hijos, le dio la pulpa al que quería la pulpa y a su hija la cáscara y todos estuvieron felices. Lucho se sintió reconfortado como padre.